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# Departamento Comercial
> Como estruturar o funil comercial na LíderHub com SDR, closer e automações de status
## Visão geral
Você pode tocar seu departamento comercial com humanos, com IA, ou com ambos colaborando entre si, mas o processo comercial certamente é bem semelhante ao fluxo abaixo.
Este conteúdo é avançado. Confira Propriedades para entender mais detalhes de status.
## Estrutura do funil comercial
Não importa qual seja sua operação, produto, se faz reunião com lead ou não. Para ter um dashboard comercial bem organizado, você deverá encaixar seus status nos **tipos de status** abaixo. Ver mais.
```mermaid theme={null}
flowchart TB
Recepcao["Nova conversa"] -.-> Desistencia["Desistência"]
Recepcao --> Analise["Análise (SDR)"]
Analise -.-> Desistencia
Analise --> Desqualificado["Desqualificado"]
Analise --> Qualificado["Qualificado"]
Qualificado -.-> Desistencia
Qualificado --> Proposta["Proposta (Closer)"]
Proposta -.-> Desistencia
Proposta --> Recusada["Recusada"]
Proposta --> Sucesso["Sucesso
Contrato assinado"]
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classDef grayNode fill:#f3f4f6,stroke:#9ca3af,color:#374151
classDef greenNode fill:#bbf7d0,stroke:#16a34a,color:#166534
classDef blueNode fill:#bfdbfe,stroke:#2563eb,color:#1e40af
classDef redNode fill:#fecaca,stroke:#dc2626,color:#991b1b
class Recepcao,Analise,Proposta grayNode
class Qualificado greenNode
class Sucesso blueNode
class Desqualificado,Recusada,Desistencia redNode
```
Estes são os tipos de status padrão da LíderHub. Confira mais em [Status](/atendimento/status).
| Status | O que mostra |
| ----------------------------------------- | ------------------------------------------------ |
| Nova conversa | Total de leads que iniciaram conversa no período |
| Análise | Leads sendo qualificados pela IA (SDR) |
| Qualificado | Leads que passaram na qualificação |
| Proposta | Leads que receberam proposta comercial (Closer) |
| Sucesso | Leads que assinaram o contrato |
| Desqualificado | Leads que não atendem aos critérios |
| Recusada | Leads que recusaram a proposta |
| Desistência | Leads que pararam de responder |
## Exemplos de alterações de status em conversas
Aqui estão alguns exemplos de jornada que seu lead pode percorrer, seja 100% IA, 100% humanos, ou colaboração IA/humano.
Lead percorre o funil completo, recebe proposta e assina o contrato.
Sem reunião:
Nova conversa → Análise → Qualificado → Proposta → Sucesso
Com reunião:
Nova conversa → Análise → Qualificado → Proposta
↑
Reunião → Sucesso
Reuniões para fechamento são opcionais. Depende da sua estratégia, do seu público, do seu produto. No geral, produtos mais complexos requerem reuniões para fechar negócio. Veja como automatizar agendamento de reuniões.
Lead não atende aos critérios na análise e é desqualificado.
Nova conversa → Análise → Desqualificado
Falso positivo: Marcado como qualificado, mas depois se revela não qualificado.
Nova conversa → Análise → Qualificado → Não qualificado
Lead é qualificado, recebe proposta e recusa.
Nova conversa → Análise → Qualificado → Proposta recusada
**Dica:** Se seu lead recusar a proposta, você pode sugerir (via IA) preços ou condições mais flexíveis, e fechar negócio mesmo assim!
**Dica 2:** Você pode criar uma [Base de Conhecimento](/agentes/base-conhecimento) com objeções de fechamento e exemplos de parcelamento para facilitar o contrato assinado!
Lead inicia contato mas para de responder em algum ponto do funil. Algumas variações:
* Nova conversa → Desistência
* Nova conversa → Análise → Desistência
* Nova conversa → Análise → Qualificado → Desistência
Você pode configurar uma sequência automática de follow ups, e depois disso marcar o lead como desistência. Confira mais em Follow up.
## Papéis no funil
### SDR (Sales Development Representative)
O SDR é responsável pela **qualificação inicial** do lead. A LíderHub AI nasceu exatamente por esta função: automatizando o trabalho do SDR.
* Recebe o lead na recepção
* Faz perguntas de qualificação
* Separa qualificados de desqualificados
* Encaminha qualificados para o closer
Cada escritório pode ter critérios de qualificação diferentes. Isso é personalizável via prompt.
### Closer
O closer é responsável pelo **fechamento da venda**. Você pode automatizar o contrato via ZapSign, ou repassar para um humano via Transferir Responsável.
* Recebe leads qualificados do SDR
* Envia proposta comercial
* Negocia objeções
* Gera contrato
* Acompanha assinatura
Você precisa ter um vídeo de proposta, treinar sua IA para quebrar objeções, e integrar com ZapSign para fechar contratos automaticamente.
Seu humano pode gerar um resumo da conversa, e levar o lead para fechamento, seja reunião ou não.
## Automações recomendadas
| Gatilho | Ação |
| ------------------- | -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- |
| Lead qualificado | Enviar vídeo de proposta via template |
| Proposta aceita | Notificar closer, iniciar coleta de documentos |
| Contrato gerado | Enviar link ZapSign + follow-up em 24h |
| Contrato assinado | Enviar parabéns + mover para pós-venda |
| Sem resposta há 24h | Disparar follow-up automático |
| Desistência | Enviar última mensagem + desativar IA |
## Dicas para otimizar o funil
1. **Monitore o dashboard**: identifique onde os leads estão estagnados
2. **Revise o prompt do SDR**: ajuste perguntas conforme o feedback
3. **Automatize a proposta**: envie automaticamente quando qualificado. Veja Roteiros de Vídeos
4. **Configure follow-ups**: 80% das vendas acontecem após múltiplos contatos
5. **Treine o closer**: se humano, garanta que ele responde rápido aos leads qualificados
6. **Analise as desistências**: entenda por que leads param de responder. Algumas dicas para fechar mais:
Deixe sua comunicação mais clara, facilite para a outra parte fechar negócio.
Se você fizer boas perguntas, pode entender *exatamente* o que seu lead valoriza, e utilizar deste tópico para fechar negócio.
Exemplo:
* *O lead menciona: "Ainda bem que não precisa de cartão de crédito"*
* *Você identifica: o lead tem receio de cobranças antecipadas*
* *Na hora do fechamento, reutilize: "Fica tranquilo, nós não cobramos nada agora"*
Cada informação que o lead compartilha é munição para personalizar seu discurso de fechamento.
O **Paradoxo da Escolha** mostra que quanto mais opções oferecemos, mais difícil fica decidir. Num estudo clássico com geleias (Sheena Iyengar e Mark Lepper):
* 24 opções atraíram 60% dos compradores, mas apenas **3%** compraram
* 6 opções atraíram 40% dos compradores, mas **30%** compraram
* Menos opções = mais conversões
Seja mais direto ao ponto, mostre mais benefícios que o lead vai perder se não te contratar.
Parta da hipótese de que o lead já aceitou, e oriente-o sobre a próxima etapa.
* **Evite:** "Vamos fechar?" ou "O que achou da proposta?"
* **Prefira:** "Você prefere à vista ou parcelado?"
* **Prefira:** "Se você aceita, basta enviar uma imagem de um documento seu com foto"
O segredo é remover a decisão de "sim ou não" e substituir por outras opções que já pressupõem o fechamento.
Desistência significa que em algum momento o lead parou de responder. Melhore o conteúdo dos seus follow ups e vídeos template.
## Deixe uma sugestão
Agradecemos muito pelo seu tempo! Se você precisa de suporte, acesse [Obtenha suporte](/suporte/obtenha-suporte).
## Dúvidas Frequentes
De forma alguma! A IA da LíderHub pode fazer a qualificação completa automaticamente. Muitos escritórios vão até o fechamento 100% com IA.
É interessante que você tenha um humano monitorando a IA, para fazer intervenções pontuais na conversa, corrigir deslizes, agilizar e aumentar a conversão.
Varia por nicho. Como benchmark, esta é uma performance média/ideal:
| Tipo de Status | Descrição | % do Total |
| ----------------------------------------- | -------------------------------- | ---------- |
| Nova conversa | Todos os leads que entram | 100% |
| Análise | Continuam a conversa pós anúncio | 50% |
| Qualificado | Atendem os critérios | 10-20% |
| Proposta | Aceitam a proposta | 5-10% |
| Sucesso | Fecham contrato | 2.5-5% |
Abaixo disso, revise o prompt ou a origem dos leads.
Tente um down sell (oferta alternativa, parcelamento) antes de desistir. Configure um follow-up de 3-7 dias para leads que recusaram.